Arek SochaによるPixabayからの画像

　課題解決型営業スタイル！クライアントの課題を自社のスキルで解決する方法は、従来のスタイルとして重宝されてきました。確かに正しい！しかしこの方法はこれからの変化の激しい世の中では通用しません。それはなぜか？一見して合理的で、お互いWin-Winの関係になっていますが、問題なのは、クライアントも気付いていない「潜在的課題」が分かっていないということです。クライアントも分かっていないならそんなの問題ではないでしょうと反論する人もいると思います。その考えが甘い！

ソリューション営業の罠とは

• クライアントの課題に対して忠実に答え解決に導く
• クライアントの要望に応えているつもりが、Win-Winにならず、Win-Loseになっている
• そもそも自社を犠牲にして、Lose-Winになっている

　私は、ソリューション営業を否定しているわけではありません。ソリューション営業の本当の意味を理解せず、ソリューション営業の罠に抜け出せないでいるからです。一見して正しいと思っていることに疑問を持ちましょう。

これからの時代に必要な営業スタイルは？

　現在のような変化の激しい時代においては、もはや正解がなく、正しい解決策で解決しても、いずれ陳腐化し、本質的な課題解決にならないということです。いかにクライアントが気づいていない課題を探し出す等、問題・課題を発見するスタイルこそがこれから求められるスタイルです。特に現場を仕切る課長クラスの方は、部下からの情報を基に、常に「なぜ？」を問いかけ、課題を導き出すことが大切になります。